健全专卖店形象完善终端营销服务

发布时间：2021-03-27阅读：

2009年中国陶瓷行业在金融风暴的阴霾中劫后余生，并开始渐渐复苏。纵观陶瓷终端建材市场，形势与前几年相比市场竞争异常激烈，各地产区纷纷崛起，新品牌扩容加剧，利润空间越来越薄。2009年公司提出建立终端市场精品专卖店年的战略，大将军陶瓷专卖店如雨后春笋在神州大地遍地开花，成为建材市场一道亮丽风景线，为将军陶瓷集团整体腾飞打下坚实的基础。然而，要使经销商在市场占领先机立于不败之地，建立规范的专卖店和完美产品空间展示只是呈现给消费者的信心和实力保证，能够使经销商将大将军陶瓷品牌唱响终端，立足陶瓷品牌和市场前列，赢得消费者喜爱，还必须在营销经营上不断完善，不断提升。那么我们建立起规范的终端形象专卖店后，怎样才能在经营理念和销售业绩上获得提升呢？如何才能对经销商提供完善营销服务呢？

熟悉企业与品牌的必要性

笔者认为大将军陶瓷的经销商必须要熟悉大将军陶瓷集团与品牌文化。举个实例：在一次大型工程投标中有位经营多年的经销商，在我们的产品品质和价位得到工程方认可，即将中标签约时，有*鹏、*珠等品牌攻击：“大将军是新品牌，规模小没有抛光砖工厂”、“在佛山陶瓷品牌知名度低”、“产品不是完全不透水”，还有诸如没有中国名牌和中国驰名商标荣誉等不利之词，该经销商由于平时不注重了解企业和品牌文化，竟然只有干着急，后急邀厂家代表及时赶到并解答了工程方疑虑，顺利中标。试想，如果这方面的失误而导致中标失败，造成的损失是很遗憾的，所以，一个优秀的大将军陶瓷经销商必须对企业发展历程、荣誉，经营理念和生产规模、长远规划等了如指掌，才能在经营过程中充满自信，更显专业，令顾客折服，终提高交易的成功率。

专业=业绩

经销商必须熟悉大将军陶瓷品牌和产品定位卖点。经常有经销商在遇到顾客和其它品牌人员会提出“大将军陶瓷是十大品牌吗？”，“你们是一线陶瓷品牌？二线陶瓷品牌？三线陶瓷品牌？”“你们的产品有什么优势？特色？”“什么是完全不透水？”诸如此类问题。有部分经销商会无法应对，甚至使销售业绩受影响。其实陶瓷行业一直以来就没有国家机关和行业部门评选过以上认证和荣誉，绝大多数为企业自行炒作或通过非正当渠道获得。道理很简单：这种对陶瓷行业进行分门别类的做法会造成商业上不正当竞争！大将军陶瓷内墙砖在陶瓷行业有口皆碑，堪称“瓷片专家”，花色和配套已成为行业标杆。今年以来在央视投入上千万元巨资进行企业广告形象推广，应该说在陶瓷行业还是屈指可数的，并且目前在新建三条348米的大窑的基础上，超大规模工业园又正成倍扩张，明年的目标是产值翻番。这种大手笔投入和发展势头恐怕某些自称一线品牌恐难可比。因此，因地制宜，让每个经销商完全清楚大将军陶瓷品牌定位和产品卖点、特色是十分重要的。

渠道形象完善

鼓励经销商做大做强。在日益竞争激烈的终端一、二级市场，建材市场越来越多，有实力经销商都在同城中开有几家自营店或分销店，更多抢占市场份额，是经销商做大做强的实力保证。今年以来我销区长沙经销商通过对原铺位进行大规模装修、扩容，销量和在地区影响力均有很大提升。再以大将军陶瓷湖南株洲经销商为例：该客户之前在株洲天元市场只有一个专卖店，经营大将军陶瓷几年来一直不温不火，平平淡淡，2009年10月其在株洲石峰建材市场万博珑建材精品超市开多一专卖店，并且加强了营销队伍和销售渠道建设，专卖店形象做得大器高雅，促销活动做得有声有色，在市场开业之初经营获得很大成功，业绩获得大幅提升，使其大将军陶瓷在株洲市场扩大了影响力和知名度。（未完待续）

大将军陶瓷华中2：朱永良

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