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经销商获客难、成本高?岩板、瓷砖企业怎么破局?

发布时间:2022-07-19阅读:

在2021年全国各城市300多家连锁及区域建材家居卖场的采样调研中,业态减少的品类,瓷砖占比高达32.69%,仅次于欧美家居和红木家居。

在过去7~8年间,包括陶瓷在内的传统建材行业,很明显愈发感觉到,终端零售市场日渐低迷,建材市场、家居商场门可罗雀,跑小区、异业联盟搞促销收效甚微,电话营销费力不讨好……

现在,越来越多瓷砖、岩板品牌意识到,需求一直都存在,只是传统的营销模式不再适用于当下的市场。只有鼓励和帮助终端经销商与时俱进,拥抱新媒体,打造线上线下相结合的传播矩阵,才能焕发出更强的活力。

经销商获客难、成本高?岩板、瓷砖企业怎么破局?(图1)

一、终端零售为什么越来越冷清?

 渠道变了,消费主力也变了!

作为陶瓷行业经销商,在终端市场,遭遇了在精装房政策推行下工程渠道抢占了大量的市场,整装、家装、设计师的渠道分流。大量经销商深切感受到,传统的营销模式,获客越来越难,即使有成交,获客成本也节节攀升。

而且,在90后,甚至95后已经成为绝对的家居消费主流人群,作为在物质日渐丰富的环境下成长的一代,他们对个性化、时尚化、品质化的家居生活,有着极高的要求,思维方式和消费模式发生了质的变化。

无论是传统的瓷砖,还是新兴的岩板,岩板品牌和企业都不遗余力地通过产品更迭、品牌营销、服务创新等方式,将低频消费、材料属性的产品,推向新一代年轻消费群体。

虽然这在根本上起到了拉近年轻消费群体的作用,但这远远不够。如何直接与C端消费者对话,让高颜值、高品质的产品成为打造美好人居空间的材料,还是要通过经销商的链接。

二、营销破局

年轻的90后、95后以及步入中年的85后作为主力消费人群,在面对低频而繁琐的装修消费中,几乎无不表现出“懒”和“烦”的姿态,不逛建材市场、对促销不感冒,这再度加剧了终端获客难度和获客成本。

深入了解当下年轻消费群体的生活方式,迎合其消费方式,完善营销模式,才能事半功倍。

经销商获客难、成本高?岩板、瓷砖企业怎么破局?(图2)

据统计,抖音、快手的日活跃用户已经高达7亿和3.5亿,微信视频号影响力方兴未艾。尤其是小红书,作为时下最热门的“种草类”平台,更是成为年轻消费者家居装饰的参考。根据最新统计,小红书日活跃用户已经超2亿,72%为90后,而且在家居装饰中占有主导权的女性比例占70%。众多的小红书用户,通过相关内容寻找装修灵感,甚至寻找相关品牌和产品。

另外,截至7月中旬,以“岩板”为关键词,相关分享内容达到51万+篇;以“瓷砖”为关键词,相关分享内容为103万+篇;而以“装修”为关键词,相关分享内容达到1736万+篇。

可以看到,视频号、抖音、快手、小红书等新媒体平台对年轻一代的消费观念、消费方式产生了直接的影响。

瓷砖、岩板经销商门店,要想实现营销突围,必须掌握行业营销趋势,通过新媒体的线上引流,实现业绩的增长。

围绕新零售渠道为经销商开发营销培训方案,开启“网红门店孵化计划”经销商学员培训。通过对视频号、抖音、快手、小红书等新媒体平台运营技巧的培训,实现精准提升各地终端经销商的数字营销能力。

通过大众喜闻乐见的短视频模式,进行目标客户群体的覆盖式精准营销,为线下引流,甚至直接线上成交都成为可能。

经销商获客难、成本高?岩板、瓷砖企业怎么破局?(图3)

三、打造爆款,做“网红”, 让客户主动找上门  

当然,抖音、快手、视频号、小红书等新媒体平台固然是当前最具影响力的传播渠道。一旦瓷砖、岩板经销商门店掌握运营技巧,带来流量,精准的客户引流,变经销商主动出击为客户主动上门,对改变终端找客户难、获客难、获客成本高的现状有极大的帮助,并实现流量变现。

但要将其打造成为瓷砖、岩板经销商门店营销的有效手段,没有优质的相关内容,没有运营技巧,带不来流量,也是无济于事。

为帮助经销商在社交平台上有效地运营,真正为经销商带来流量、带来客户,需对公司人员开展专业的新媒体营销培训和实操训练。除了让经销商了解平台玩法及厘清定位,同时还需向经销商剖析门店现状和痛点,分析时下营销趋势,让经销商从货架思维向网红思维转变,帮助品牌打造终端网红门店用以提升门店以及总部的销量。通过对全员的培训,实现经销商全员熟悉新媒体运营,为销售赋能。

消费群体和消费模式的转变,增量向存量市场的转变,未来的终端门店零售,如果没有新兴渠道的加持,势必会愈发艰难。岩板品牌和经销商把握这一趋势,并携手经销商群体一起共同探索和拓展新的营销模式,也将是实现厂商供应的有效做法。

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