导语：

当夏季的炎热一浪盖过一浪的时候，陶瓷企业所担忧的一波跌过又一波的传统销售淡季开始来临。然而在大将军陶瓷集团，这种担忧却完全看不到踪影。6月底，大将军品牌佛山总部营销中心单日高销量，创下350余万的纪录；7月中旬，连续一周每天销量超过200万；8月31日，当天上午销量就达到200多万，全天更是创了450万的新高。一次次刷新销售业绩的背后，是大将军人专注、执着、深耕细作及其团队高效运转的辛勤结晶。

正文：

作为大将军陶瓷集团创建的第一个品牌，大将军陶瓷在没有大集体资金支持的情况下，在没有相关优惠政策的支撑下，依赖先进的设备、精湛的技术孕育出了优质的产品。凭借着十几人永不熄灭的激情和艰苦卓越的奋斗精神，将大将军的“领土”从几十个城市开拓到几百个城市。作为一个新兴的品牌，你可能有疑问：大将军的领土为什么不是从零开始？

这与初的精英团队有关，初的那批人，个个都能撑起一片天。具体表现为，他们在大将军陶瓷品牌尚未真正建立起来、未出一块砖之时，就已经签下北京、天津、杭州、南京、宁波、西安等多个城市的几十个客户。

看似简单的背后，却是一个个大将军人辛勤付出的成果体现。在初与客户接触时，因大将军陶瓷是一个崭新的品牌，又未出一块砖，空口无凭，质疑声不断。面对这些困难，他们没有恐惧，而是勇往直前。他们不断地拜访客户，总是详细地解说着大将军未来的发展思路，还用诚意恳请客户到厂里了解具体的建厂状况和未来的发展规划等。其情殷殷，其意切切，感动了不少客户。

当客户们如约来到厂里的时候，又被如今的董事长柳朝阳在厂里亲自监督的场景所感动——不管天气多么炎热，柳朝阳都守在第一线，从建厂到出第一块砖，他几乎没休息过。在与客户交流时，他总是以诚相待，有什么说什么，真实情况是怎么样就是怎么样，绝不夸夸其谈。柳朝阳也总会在不经意间提起自己以前做经销商的经历，告诉客户他是了解他们的需要和了解市场的。而客户在与他交流时，经常会被他的意气风发和对市场大胆却又不失准确的定位，以及对大将军品牌未来发展壮大的信心所折服——大将军有大气魄！

有一种东西叫“上行下效”，柳朝阳感动的不仅仅是来考察的客户，他也感动和感染了手下的所有人，每个人都带着同样的敬业精神披荆斩棘。现任大将军品牌销售总经理的王海河，她清晰地记得董事长柳朝阳总是站在第一线的场景，也清楚地记得那时作为销区经理的自己，在被柳朝阳的敬业精神和为人感动后，虽然只有一个人，却像拥有千军万马那样勇敢地开疆扩土。“射人先射马，擒贼先擒王”，那时，王海河首先从大城市开始，将区域内的大城市一一拿下。大城市做好了，慢慢地将大将军的知名度覆盖到二、三线城市，客户随之幕名而来，于是形成了“中心开花”的局面。就这样，在一次次努力的接洽下，在一次次以诚相待的恳谈中，在一次次大将军人辛勤不懈地尝试中，经过半年的时间，大将军的初期招商告捷，计划栏里的大部分城市都被大将军“攻陷”。

当初人少，大将军的团队稳定性是由柳朝阳董事长的精神感染力维持着，随着人员的增多，团队的建设与管理也逐渐提上日程。

人员流动频繁，是困扰很多陶瓷企业的一个大问题。因为人员流动过快，就意味着团队性能不稳定，团队不稳定，战斗力就可想而知了。而在大将军陶瓷集团，却不存在这个问题，他们会尽量将人员流动控制在低限度内。当然，不是强制性地留下来，而是用人性化管理安心留人。像一般女性员工担心的怀孕后请假几个月回家安胎、生育后就不能复职工作等类似情况，在大将军完全不用担心。除在生活上的关心外，工作上的人性化就更明显了。团队内所有的资源都是共享的，如华东区的销区经理对另外某区的情况了解熟悉，就会提供给该区的销区经理一些有用的信息，使其在与该区客户洽谈时更加顺畅。在每个工作日的早上和晚上，在总部的销区经理会一起座谈，座谈的内容多为成功案例和失败案例的解析。座谈会上，大家不分彼此，大胆发言。对于成功案例，多吸收好的经验；对于失败案例，就多剖析失败教训。王海河介绍，通常剖析失败教训的时间会比吸收成功经验的时间要长得多。

这种团队管理效应，在切入郑州市场时，体现出了其强大的力量。郑州市场，向来被陶瓷企业称为“中国四大难开发城市”之一（其他三个为石家庄、武汉和合肥）。之所以这样，是因为郑州虽是河南的省会城市，但其市场却很混乱，一般品牌难以在这里找到准确的市场定位，很难与当地的客户沟通好并切入进去。很多陶瓷品牌在想尽一切办法后也进不去。大将军的一个5人团队，不知从何时起，注意到这个市场，于是开始收集资源。在分析完市场后，他们就开始行动。从洽谈、发货到专卖店启动，居然只用了一个多月的时间，令同行刮目相看。

团结起来力量大，但大将军人单兵作战的力量也不容小觑。在许多陶瓷企业处于销售淡季的时候，大将军陶瓷华东区的一个销区经理，在原有的客户基础上，一个月增加新客户20多人，业绩提升30%。

大将军陶瓷集团在2005年的时候呈现爆发状态，从那以后，大将军一路走高。就算是在金融危机期间，大将军每个月的销量也在增长。尤其是2008年调整战略后，整个大将军团队每个月的销量增长都在600万以上。从2009年开始，每个月的客户增长率都在15%以上，业绩增长也在30%以上。2010年，大将军品牌的客户，已经从初的几十个客户发展到几百个客户了。数据就是硬道理。

如今，大将军品牌已有12个销区，产能20亿。“欲穷千里目，更上一层楼”，据王海河介绍，大将军品牌准备建独立展厅，三层，12000平方米，地点就在总部附近。建成后，大将军及总部机构会迁过去。“这是对品牌的形象、实力的展示，可以促进经销商做大店、大展厅的信心。”对此，大将军品牌光装修就要几千万，一年还要投入几百万的费用。但是，“低调做人，高调做事”的王海河一点都不担心，有了坚强有力的团队，她坚信大将军品牌一定会所向披靡百战百胜。

文/汪玉梅 申志