―――将军陶瓷集团以系统全胜打造新赢销模式

微利时代，危机面前，赢利是一场持续的革命。

危机面前，经销商如何系统赢利，如何实现厂商共赢？

微利时代，厂商费尽心思期待突围，未来的增长点在哪里？

这应该是所有陶瓷企业、经销商共同探讨的课题。

困境与出路并存，风险与机遇同在。

赢利无定式，合适的就是好的。

强者越强，大经销商呈现结构型增长；

做深做透，专业化销商深耕专业渠道；

不大不专又拒绝改变的将被淘汰出局。

品牌制胜，赢取消费者的心智

品牌对于消费者的意义，首先是一种信任，品牌的本质就是制造信任，然后是建立在信任基础上的满足感、荣誉感，消费者大的特征是在认同品牌情况下的消费。品牌不在车间里，不在广告牌上，也不在经销商的专卖店里，品牌只存在于消费者的心里。现代营销是解决消费者深层问题的营销，就要从各个环节考虑消费者的需求或者通过引导消费者的需求，而自己提供的产品又能够满足消费者的需求，只有这样才能打动消费者的心智。因此，将军陶瓷集团认为，要赢得消费者的心智，就要从根本上回归到品牌的本质意义，成功的品牌战略就是要以人文关怀的角度切入消费者的心智。从产品品牌层面来讲，品牌是企业与消费者沟通过程中而产生。优秀的产品品质是对自身品牌与消费者的一种保证，也是一种品味与需求的表现。因此，将军陶瓷集团认为品牌代表了消费者的一种生活方式。纵观6年来将军陶瓷集团的发展足迹和品牌里程，在产品层面，用具体的个性化产品策略和物超所值的服务措施与消费者的家居情结联系起来，铸就了今天将军陶瓷集团的品牌价值；在品牌层面，“要做就做大将军”的品牌主张及“豪放、活力、大气、激情”的品牌个性，它意味着追求一种不断实现自我、不断超越自我的生活理念和在创造中体现价值、享受价值的生活态度。这种品牌个性，从第一块瓷片开始就在产品、市场营销和品牌塑造与推广中表现出来，吸引着消费者选择、喜爱上大将军陶瓷这个品牌。将军陶瓷集团旗下的“大将军”、“神韵”、“长安”三大品牌始终承载着将军气质的品牌基因，从生活品质、美学韵味、时尚前沿等人类生活关注的几个核心层面来诠释将军品质。

正是在品牌层面建立了这种信任度，确定了品牌的核心消费价值，在产品层面奠定了坚实品质基础后，将军陶瓷集团才大手笔出击，不惜拆巨资占领传播的制高点，为其旗下的大将军、长安、神韵三大品牌筹拍了品牌形象广告，并于9月28日起在央视二套全新推出的《消费主张》栏目中强势播出。《消费主张》是改版后的财经频道全新推出的消费节目，关注消费生活领域的动态变化，引领消费潮流、洞悉消费趋势、传递健康消费和科学消费的理念的同时，做中国消费市场的守护者。将军陶瓷三大品牌选择《消费主张》这一高度关注消费质量、守护消费品质的栏目中播出，反应了将军陶瓷对产品品质、服务质量的自信和从容，更表现出一个企业对消费者认真负责态度。

合力制胜，赢在产业价值链的通力合作

现代企业的竞争已上升为整个产业价值链的竞争，产业价值链是由供应商、制造商、渠道商、市场中介、和买方共同构成的价值链系统。以前的了陶瓷行业，如一盘散沙各自为战，鱼龙混杂，现在逐步淘洗出来了各种类型的核心企业原型，但是，这些企业能否成为行业的领袖企业，还有相当的挑战需要它们解决。行业中有人吹嘘自己是中国第一大或者第几大，一幅牛哄哄的派头，它们现在有的衰落了，还有的仍在不可一世的威风着。不过，问一下这类企业自己用什么真本事来领军中国的陶瓷行业，它们往往会环顾左右而言他，或者是云里雾里来虚的。就笔者分析来看，未来中国安防的领袖型企业，必然是在某一方面优秀的，它们在产业价值链上的核心角色会在相当长的时间段内稳定不变，它们对于产业的发展方向和某个价值链环节的把握能力强。将军陶瓷集团经6年的苦心经营，先是在瓷片方面确立了自己的核心优势，接着全面进军抛光砖、仿古砖市场，在产品线组合上形成瓷片、抛光砖、仿古砖全行业覆盖的整体配套优势；在品牌层面形成“将军品质”独特的品牌个性；在营销层面，将军陶瓷集团不但视经销商为战略合作伙伴，而且把包含从供应商到买方市场的所有参与者视为长期的战略合伙伴，把自己的核心优势与产业价值链上的所有合作伙伴共享，引导产业价值链上协作成员通力合作、资源共享、优势互补，实现供应商、生产商、经销商、市场中介等市场参与各方的协同一致和价值大化，缔造出企业、合作伙伴、消费者多方共赢的商业模式。

标准制胜，赢在标准化的模板操作　

三十年河东转河西，中国建陶市场经过近30年的发展，已逐步趋于成熟，从当初的夫妻店、路边摊到今日的专卖店、旗舰店，甚至上万平方的超级大店都有。陶瓷行业在终端竞争上从单品展示到样板展示、从配套展示到样板间展示、从整体空间展示到全方位的体验展示，各个企业都已经使劲浑身解数，经销商也倾注了大量的心血。市场虽然潜力和容量巨大，但总体产能过剩，品牌拥挤，不同层次的品牌竞争愈演愈烈，特别在全球金融危机、行业洗牌重组、全面同质化的大背景下，这样的竞争愈发激烈，各品牌都在费尽心思期待突围。大家的操作手法已基本相同，企业和渠道商的利润空间都进一步被压缩，以产品和市场份额为导向的经销商开始遭受利润缩减之痛，以低层次价格战打天下的企业后继无力。其实每一种手段都有它存在的合理性，中国的市场实在太大了，消费需求也多元。对于每个品牌、每个具体的市场而言，没有好的模式，只有合适的模式。把复杂的流程简单化、标准化，把一件简单的事情做好，就是不简单，赢利无定式，合适的就是好的。

终端专卖店作为品牌和产品与消费者接触的窗口，是与竞争对手争夺市场的擂台，要想自己的产品在市场有一席之地,必须让店面形象深入人心,要让消费者有走进入看一看、转一转的欲望， 才能完成终销售的临门一脚。近年来终端更是被抬到了“终端为王”的无上高度。但由于观念和团队建设的严重滞后，在陶瓷行业真正能“王”起来的几乎没有，厂家费尽心思做的店面装修标准，管理标准被经销商、施工队层层打折，后搞出个四不象，不但吸引不了消费者，连自己看了都觉得心烦。有投入才有产出，大投入大产出，在装修投入上的打折，必定使你的销售力打折，结果是销量上不去，拆了又重来，瞎折腾。问题不是方法太少而是方法太多、太杂，厂家又无法一对一地指导实施，经销商也没有打算百分百地执行。将军陶瓷集团决心花大力气来解决这个痼疾。经过近两年的探索，把终端管理分解成建店装修、物流配送、仓储管理、产品应用展示、品牌文化展示、导购体系、促销策划执行等各个环节，并把各个环节分解成可操作、可执行、可量化、可复制的分解动作，从而形成将军陶瓷集团终端标准化体系。将军陶瓷集团为此建立起包括产品配套设计、空间展示设计、营销策划推广、终端培训等功能在内的强大的市场支持体系。标准制定后，执行就是关键，为此将军陶瓷集团将组建强大的培训团队，开发标准化执行的培训课件，并把经销商的团队培训纳入标准化执行的重要一环，进行长期的、有计划的巡回培训。在谈到终端提升计划时，将军陶瓷集团的市场总监邵其杰坚决地表示“我们的培训将是系统的，长期的，我们的目标是让各项标准百分百地在终端落地生花，手把手地教，实在不行就派执行组长驻，扶上马，再送一程。”

 （《将军报》特约评论员）