2021 年，“中国设计选材金牌服务商”评选与“泛家居品牌学院”、“酷家乐”联合，面向历届获选的和推荐的金牌服务商发起实地访谈活动；通过专题性的实地访谈方式，探究优秀经销商在设计师营销和渠道建设的布局构建,希冀更有效促进建材家居行业价值链中各利益相关者的价值增值和各自核心竞争力的高度协同。

左：上海哲伊贸易有限公司 范里典

荣获2020中国设计选材金牌服务商

范里典是名副其实的“陶二代”。范里典的父亲在浙江金华从事陶瓷行业多年，在那周边小有名声，积累了大量的客户资源和供应商资源。在父亲的影响下，范里典从懂事开始就接触陶瓷行业。耳濡目染之下，陶瓷行业的各种产品、规格、技术参数也在范里典心中扎下了根；与此同时，父辈接人待物的经商风格也对范里典颇有影响，奠定了范里典后来独立经商的基础。

和其他一些“陶二代”不一样，范里典早早就在决定了接班陶瓷经商的意愿。因此，在学校读书期间，范里典也不断汲取各种商业知识，时不时在自家陶瓷经商过程中应用一把。经反复的“理论结合实践”，范里典对陶瓷经商有了更深入的理解。毕业后，范里典很快就成为父亲得力的帮手，逐渐独当一面，具备了独立经营的能力。

2003-2004年，商业嗅觉敏感的范里典，本能地感受到来自品牌影响的压力。同时，经过一番磨练之后，范里典认为自己该独自创业了。于是，与父亲一番深谈之后，得到父亲的理解和支持，范里典正式离开浙江金华，来到上海，决心在这座数一数二的大城市陶瓷行业里，开创一片自己的天地。

起步总是艰难的。因为在浙江金华期间，范里典接触最多的陶瓷产品就是瓷片。为此，范里典来到上海创业，首选就是找一个合适的瓷砖品牌。来到佛山后，范里典接触了一线陶瓷品牌大将军陶瓷，对其瓷片产品印象深刻。经过几番努力，范里典最终拿下了大将军陶瓷在上海的瓷砖品牌代理权。

大将军门店

市场经营需要与时俱进

虽然有丰富的陶瓷行业经验，虽然有多年的从商经历，虽然有父辈的榜样和支持，但是范里典选择在上海这个大城市里创业，压力也是显而易见的。毕竟，大上海的陶瓷市场竞争远非金华那样一个地区可以比拟的。

大将军门店

面对上海陶瓷市场的激烈竞争，范里典和大将军陶瓷一步一步稳扎稳打，从最为熟悉的批发零售业务开始，力求站稳脚跟。在范里典看来，父亲带给他固有传统的销售形式，但是随着时代更新迭代，陶瓷行业不断发展，市场不断变换，他也需要紧跟着时代的步伐，才能不被市场所淘汰。正所谓物竞天择。要先行于他人，抢占先机。

在市场销售过程中，范里典发现，上海的消费者以前偏爱华东一线陶瓷品牌，如今由于信息流通速度的加快，越来越多的上海消费者将关注的焦点放在了产品上。于是，范里典及时对公司的经营思路进行了调整。“我们把重心放在了整装公司上。因为现在陶瓷市场产品出现重置化，有些一线品牌降低自身的架子，降低价格，与二三线品牌竞争。相比之下，我们的品牌知名度还是没有一线品牌响亮，因此我们跟整装公司合作比较多，，包括一些设计公司。我们认为，现在的消费者在装修选择上，很多业主都会去选择整装公司，而商场店、自营店业绩也是有所下滑。所以，整装公司是一个不错的渠道选择。”范里典慢慢摸索出自己的独特道路。

大将军门店

范里典认为，如今的消费群体主流是80后、90后这一群体，他们对品牌的意识没以前那么看重，更注重于陶瓷产品的花色和其功能特点。因此，为了适应消费者的观念改变，范里典别出心裁，煞费苦心地想办法在产品上加多一些工艺，只为产品具有自己的独特性，以产品的亮点去吸引消费者，再通过设计方案呈现出来去吸引消费者。通过不断的调整和改善，与时俱进的上海大将军陶瓷，已经在当地市场打开一片新天地。

 清晰定位 建立核心竞争力

大将军门店

岩板与传统陶瓷产品不一样，对经销商的服务能力提出更高的要求。不过，在范里典看来，“服务”本来就是自己的核心竞争力之一。“设计师把这个单子交给我们，他为什么要选择交给我们，是因为我们获得了他的信任。我们可以帮助他减轻他的一些烦恼跟困惑。他下次才愿意主动与我们合作”。范里典回忆起之前的一件事，“有一次，我去整装公司呆了一天，那个整装公司有四个品牌的陶瓷产品，当天成交83个订单，而我们大将军做了40个。为什么有这种成绩？因为设计师只要与我们合作，就会感受到，只要把订单交给我们，他就可以十分放心，不用为后续事务烦恼。减少设计师的烦恼，就是我们服务的宗旨。”

大将军门店

除了做好设计师的服务工作，范里典认为，消费者的服务工作同样十分重要。“我们要学会站在消费者的角度去思考问题。对于消费者来说，我带他们来选材，带他过来看一看，我们只是在众多的产品中选择一样给到消费者。而对于消费者来说，一旦在他家里安装了这款产品，他是要天天在家里面看着这款瓷砖的。因此，要让消费者感受到，他所挑选的这款产品，真的是十分舒心，十分温馨，十分吻合家的需要。所以，我们要求公司导购要真心待人，让每一个消费者都有像一家人那种感觉。”