2022-09-19
任正非说,未来10年全球经济会持续衰退, 3-5年内都不可能好转;美的集团董事长兼总经理方洪波也判断:未来三年,行业将迎来前所未有的寒冬。
各行各业都面临生存挑战,身处一线的经销商更为感同
压力之下,经销商如何破局?近日,我们采访了贵阳的经销商——大将军贵阳总代理郭碧丹和她的儿子苏忠林。
大将军贵阳总代理郭碧丹、苏忠林
有20多年从业经验的郭碧丹,可以说亲历了建陶行业的大起大落。从1997年开始入行,到2003年代理大将军走上品牌化之路,郭碧丹一路披荆斩棘,把大将军打造成当地当之无愧的头部陶瓷一线品牌。
“客户进店一定要把握住,不能错过成单的机会”、“除了做成生意,还要客户认可,做到这一点起码能抢到10%的市场”、“我的回款、仓库、产品一直都很良性”……从最开始只有20㎡门面的批发商,一步步成长为品牌区域大商,入行多年的郭碧丹,也有一套属于自己的“生意经”。
打造当地头部品牌,
关键是做好这几点
“我97年来这里,一开始是炒货,对砖也不懂,自己慢慢去摸索的。”批发商出身的郭碧丹,凭借对市场趋势的精准预判,自2003年开始代理大将军走上了品牌化运营之路。在郭碧丹的带领之下,贵阳大将军凭借良好的产品和服务在当地赢得了极好的口碑,如今已稳站当地头部品牌的位置。
“可以说,到这边的楼盘小区问一问,大家基本都知道(大将军)这个陶瓷一线品牌。”陶城君走访贵阳市场时,也多次听到当地其他经销商对贵阳大将军的肯定——“大将军在贵阳的渠道做得很好,特别是家装整装渠道。”这些成就的取得,无疑离不开郭碧丹在品牌运营、客户服务、回款管控和库存管理等方面的投入。
随着自然客流减少,如何提高成单率成为门店运营的关键。对此,郭碧丹认为有两点十分关键:提升新人成单率、促进老客转介绍。
她表示,对于进门客户,一定要“能把握就把握,能不错过就不错过,只要客户进来,就要争取说服他去成单。”
除了促进成单,还要让客户认可,“客户觉得买到了好产品,价格合适,服务也好。”而要做到这一点,除了在服务上下功夫,也要灵活掌握当地市场的价格体系,做好衡量。
好产品、好服务带来的口碑持续裂变,是大将军能够在当地“站稳脚跟”的重要原因。“现在要留住一个客户,要让品牌留在他心里,是很不容易的,所以一点一滴都要做到。”“如果一个品牌能坚持这样做,我不相信会差到哪里去,起码1/10的市场是可以抢到的。”
2005年开始和装饰公司合作
回款、库存运转一直很良性
据了解,目前贵阳大将军整装渠道占零售的比例已超过90%。早在2005年,贵阳大将军就开始和装饰公司合作,20年的资源和人脉积累,也为其整装渠道的进一步开拓奠定了基础。
对市场的敏锐判断和积极开放的合作态度,无疑是贵阳大将军能够“抢占先机”的关键。“当时卖场客流量很多,零售生意都不愁,很多经销商都不愿意合作、提供样板。但我还是看长远的,当时第一家装饰公司过来,我就答应合作了。”“装饰公司这一块确实没什么利润,但我就当一个展示窗口,起码多个平台推大将军。”
除此以外,品牌要良性发展,对回款和库存的管控同样不可或缺。
“比如装饰公司有的一个星期结一次,有了15天结一次,我们公司无论款项大小都要去结算的。很多人可能想着只有几百块就不去了,很多款项越拖越算不清。”“你把账算清楚了,可能人家更信任你,更愿意和你合作下去。”
“我们目前的仓库有1200多平方,以前在厂里拿货,一年1000多万的时候我才300个平方的仓库。”、“产品、配套、进货出货,都要有一个把控。”
拿新店开拓高端客户
“多渠道才能更好地活下去”
据了解,目前贵阳大将军在当地有4个直营门店,其中位于贵阳居然之家(太升店)的门店,近期才刚刚开业。终端竞争加剧,卖场闭店率居高不下,这时候为何大胆出手拿下新店?郭碧丹表示,开新店是为了更好地开拓年轻和高端客户。
一是年轻消费群体对品牌和产品调性的要求提高了。“很多年轻人虽然没太多钱,但又稍微有点要求,买东西就喜欢来这种高端卖场,他会感觉这里的品牌调性高一点。”
二是为了更好地推进设计师渠道。“其实在家装和设计师渠道我们算走得前面一点,但是有时候你没有一个高端点的店面来匹配他们,哪怕关系很好,他带客户去中低端卖场看了,他推起来也没底气。”
存量市场之下,终端博弈日益激烈,郭碧丹也认为,唯有多渠道才能更好地活下去。“设计师、装饰公司、地级市开发…这边不亮那边亮,只靠单一渠道很难的,只能多维创收。”
产品同质化没有未来
陶瓷行业要拒绝内卷
对于当下的陶瓷行业,苏忠林也坦言“很卷”。他表示,目前厂家和终端都处于一种严重内耗的情况。
“以前某大品牌750*1500规格的瓷砖,一片的价格要比二线品牌多卖个七八十甚至一百多,结果现在比二级品牌还便宜。”
他认为,如果陶瓷行业再继续这样下去,未来就像家电行业一样,利润都被摆在了台面上,大家都没钱赚。“你看意大利陶企就很讲游戏规则,每一家有每一家的特色。做岩板的就做岩板、做特色砖的就做特色砖,把自己的领域做好,它都活得很好。”
除了价格战,经销商在渠道开拓上同样很
对此,他认为,行业如果不规范,最终的结果不是你死就是我死。“要解决这些弊端,其实就要先把内耗的问题解决掉。”